como medir fuerza de ventas

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La presencia de este personal de apoyo simplifica el proceso de ventas y, por lo tanto, el reclutamiento. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. El plan de ventasEl plan de ventas refleja los objetivos de la empresa, sus estrategias de comercialización, el papel de la venta personal en estas estrategias y, finalmente, las estrategias de ventas de la fuerza de ventas. ‍♂️…. 2005. Estas son algunas métricasque te darán conocimientos valiosos acerca del desempeño por agente: 1. Editorial Cengage Learning. Miquel Peris, Salvador. Un estudio entre vendedores de empresas de venta directa encontró que las intenciones de los empleados de abandonar su trabajo se formaban antes que sus sentimientos hacia el clima de la organización y no al revés.» Esto sugiere que es importante incorporar técnicas al proceso de reclutamiento que detecten la predisposición del solicitante hacia el puesto. Este proceso debe minimizar el exceso de importancia que se da a una dimensión y los perjuicios personales, tales como la tendencia a contratar a una persona cuya imagen es similar a la propia. Los vendedores pueden acudir a algunas de estas fuentes como parte de sus actividades laborales rutinarias. 178). Universidad Americana de Acapulco. Es fácil de entender y reconoce, explícitamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con diferentes frecuencias. Cada vez más este enlace se ha formado a través de procesos que comparten proveedor y comprador. Asegura alinear los objetivos comerciales de la empresa con los de tu equipo de ventas. Muy probablemente encontrarás zonas en donde haya mucha demanda de determinados productos o servicios y otras donde no lo sea, pudiendo ser las características de su ubicación como: zona industrial, comercial, residencial, rural, urbana o costa, nivel socio económico, cultura local, políticas locales, adopción del cambio, competencia, entre muchas otras razones. Asegúrate que los vendedores tengan retroalimentación constante de su desempeño, así como también sus líderes, esa es una herramienta indispensable para que puedan realizar seguimiento e identificar a aquellos que requieran mayor acompañamiento. Una parte esencial del proceso es establecer los objetivos para cada categoría y luego cada KPI, así como el esquema de comisión variable (si aplica) para motivar a los equipos en campo a alcanzar estos objetivos. Gestión estratégica del cambio. Software de automatización de marketing. Para que logres tus objetivos comerciales tu fuerza de ventas debe tener total claridad de lo que deben realizar. Cuando las compañías se enfocan en los tradicionales indicadores de volumen o ventas para medir el desempeño de su fuerza de ventas, es posible que dejen de lado negocios rentables, simplemente porque su potencial en cantidad no es significativo. Descarga la app de Semana noticias disponible en: Convierta a Semana en su fuente de noticias aquí, Un paciente cayó del edificio del Hospital General de Medellín, esto es lo que se sabe, “Me dejaste con la deuda en la hacienda”, Shakira culparía a Piqué de su lío con el fisco español en su nueva canción, Centros Poblados | Empresario habría utilizado anticipo de 9.026 millones de pesos para la compra de vehículos, inmuebles y pago de deudas, ‘Kraken’, la última evolución del coronavirus que aumenta su presencia en EE. Pero el resto no. (Kotleer, P., Carter, S. 2009. Quienes responden a una comprobación de este tipo suelen limitar sus respuestas para evitar problemas personales o con la empresa. Editorial Oxford University Press. El proceso general para seleccionar tal compañía debe comprender los pasos siguientes:• Desarrollo de los criterios de selección para el proveedor o consultor Existen cientos de empresas que proporcionan consultoría para automatizar la fuerza de ventas, equipo de computación y software. También se habla de Data Warehouse (almacén de datos), Data Mart (orientada a un tema específico), Data Mining (análisis de información) y de Fullfilmen (para estrategias de fidelización). Un enfoque de orientación profesional. – Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. En este artículo, te diremos cuáles son los factores que intervienen en este aspecto, al mismo tiempo que verás algunas métricas para darle seguimiento y consejos para optimizarlo. Aquí se alojan las … Administración (13a. Como primer paso, el gerente debe definir y calcular los KPI que funcionarán como base del monitoreo del equipo de campo según el tipo de rol. El volumen de negocio generado es el mejor indicador de la efectividad. Desea asegurarse de que el tiempo de transporte sea mínimo con una buena planificación de la ruta. Recuerda que cuando el objetivo es inalcanzable la motivación del vendedor puede mermarse de manera permanente y con ello nunca mejorar su desempeño. Joseph F. Hair; Rolph E. Anderson (2010). el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las comisiones, los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, Supervisión individual. Si se hace una publicidad extensa se recibirán muchos currículos, pero de acuerdo con la experiencia anterior, sólo 20% pasará la selección inicial. Las ventas son el resultado de la estrategia comercial y … Nunca. Consideraciones con respecto a las Empresas, Tiempos de desplazamiento Por último un inconveniente fundamental del método de la descomposición es que no considera la rentabilidad. Garrido i Pavia, Jordi (2006). Por lo general, los vendedores nuevos no son tan productivos como los que llevan varios años en el trabajo. Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. Estos provienen de los diversos registros y fuentes estadísticas e históricas. ¿Cuáles son los 27 tipos de clientes y cómo tratarlos? Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales. Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. Sugirió que el orden de las herramientas para reclutar a los vendedores debiera ser: La mayor parte de las empresas utiliza entrevistas utiliza entrevistas múltiples. España. Editorial McGraw-Hill. Medir adecuadamente el desempeño de tu fuerza de ventas es indispensable para que tu empresa tenga los resultados deseados. A continuación se ajustan las calificaciones según la importancia relativa de cada criterio y se calcula una calificación ponderada para cada proveedor.• Ver las presentaciones de los proveedores El equipo interfuncional debe solicitar presentaciones a los tres proveedores que hayan obtenido las calificaciones más altas, las cuales deben limitarse a un periodo específico (30 minutos, por ejemplo), aunque tienen que contemplar un tiempo adicional para admitir las preguntas del equipo. (2006). Artal Castells, Manuel (2011). @dtorreshubspot. Es posible tomar algunas medidas para mejorar el valor de estas comprobaciones como herramienta de contratación, entre ellas:• Utilizar las comprobaciones de clientes anteriores como fuentes fundamentales; las de patrones anteriores, como secundarias.• Preparar una declaración de apertura y preguntas de seguimiento antes de hacer el primer contacto.• Escuchar con cuidado las respuestas, pues lo que no se dice con frecuencia es tan importante como lo que se dice.» Algunas de las personas que contestan pueden ser muy creativas para no proporcionar información desfavorable y protegerse contra una posible demanda. Cuida la moral. Permite a gerentes y directivos revisar si la capacitación, software disponible y otras condiciones ayudan al logro de los objetivos comerciales por agente comercial. Es posible que algunas de tus vendedores apenas hayan superado la barra, mientras que otros puedan haberla alcanzado muy rápidamente. Para garantizar una documentación adecuada y la uniformidad en todas las entrevistas, algunas compañías tienen formas para el entrevistador. Por último el método supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la misma eficiencia. 28 0 obj <>/Filter/FlateDecode/ID[<00A13BC3939A8B7FEE6106C0EE5D5BFF><9A96231128C14E429E2720A953ED4B41>]/Index[14 25]/Info 13 0 R/Length 73/Prev 20314/Root 15 0 R/Size 39/Type/XRef/W[1 2 1]>>stream En primer lugar, los miembros del equipo se turnan para identificar un paso del proceso y ubicarlo en una pared (con cinta adhesiva o chinches) en el lugar que le corresponde en la secuencia de circunstancias, de izquierda a derecha. Hay varias razones por las cuales los programas de venta nos convienen para que nuestra empresa crezca.Lo primero: porque si no hay incentivos, los empleados se quitan el “sombrero” de vendedor y se ponen otro de “toma pedidos”. Debido a su experiencia y contactos, pueden exigir niveles más elevados de paga y mayores prestaciones que algunos vendedores que ya pertenecen a la empresa. Instrucciones para el entrevistador: lograr que el candidato se sienta tranquilo, explicar el objetivo de la primera entrevista y advertir los puntos en la solicitud o currículum que necesitan aclararse. WebFuerza de Ventas: qué es y cómo diferenciarse. RASGOS CONDUCTUALES QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE VENDEDORES• Decisión• Historia de superación de obstáculos• Agresividad• Individualismo• Orientación a las personas y a los resultados• Impulso realista del ego• Visión objetiva de las capacidades y potenciales para el logro• Nivel saludable de madurez• Confianza en sí mismo• Requiere menos presión externa• Las emociones no afectan sus decisiones• No se deprime con facilidad• Busca retos• Un nivel elevado de autoestima percibida• Confía en los demás sólo hasta un punto realista• No le afectan las presiones de los compañeros o de la sociedad• Capacidades de aprendizaje• Capacidad para vender• Las fuentes fueron diversos documentos de selección para el reclutamiento de ventas• Capacidades analíticas, análisis de problemas• Adaptabilidad• Ambición• Inteligencia promedio o superior al promedio• Habilidades de comunicación: oral y escrita• Otros intereses• Capacidad creativa promedio• Alto nivel de energía física y mental• Se enfrenta al fracaso en forma realista• Competitividad• Auto-motivación• Tolerancia al estrés• Sensibilidad• Tenacidad• Capacidades de planeación y organización• Adaptabilidad• Integridad• JuicioFuente: Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). Chong, José. La selección del proveedor o consultor es el siguiente paso en el proceso de planeación. Cuando construyes tu fuerza de ventas, es vital decidir … Les gusta sentir que su empresa ha desarrollado los mejores productos, estrategias, programas de venta y materiales de apoyo promocional para ayudarlas a vender con eficiencia. A este efecto se le llama ciclicidad o estacionalidad, el presupuesto que asignes debe reflejar esos cambios por mes, es decir, deberá haber meses con meta más alta que otros. El pronóstico de personal debe incluir las predicciones de introducciones de nuevos productos tanto de la empresa como de sus competidores. Gerencia de Ventas. Procedimientos de selecciónLos procedimientos de selección son filtros diseñados para eliminar a los candidatos con la menor probabilidad de éxito en ventas entre un grupo de solicitantes. Pon en contexto la productividad por vendedor. Tus familiares, amigos, empleados leales, esposo o esposa es probable que te ayuden a vender por el simple hecho de que te conocen o porque trabajan en tu empresa. Los campos obligatorios están marcados con *. Basándonos en nuestra experiencia trabajando con clientes que han decidido implementar FieldPro, nuestra solución de automatización de la fuerza de ventas, enumeramos diferentes tipos de KPIs que los gerentes pueden usar y aplicar para garantizar el buen desempeño de los equipos en campo para cada categoría mencionada anteriormente: Hora de inicio: primera visita registrada en la aplicación, Hora de finalización: última visita registrada en la aplicación, Horas de trabajo: hora de finalización - hora de inicio, % del personal que realizó su visita antes de las 9 a.m. (o la hora de inicio definida), Duración de la visita: hora de salida - entrada. Se comienza con un proceso de toma de decisiones en grupo para desarrollar una lista de ideas orientada a la automatización de la fuerza de ventas a fin de llegar a un consenso acerca de cuáles son las más importantes. El equipo debe elaborar una lista de preguntas abiertas acerca de los proveedores (por ejemplo, «¿El proyecto que le elaboraron terminó a tiempo y dentro de presupuesto?»). Además el método de la descomposición no toma en cuenta la rotación de personal en la fuerza de ventas. Administración. México. WebCon el monitoreo de la fuerza de ventas, es posible evaluar los indicadores de trade marketing. (Pieton, D.; A. Broderick. Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. Procura plasmar en un documento cada indicador que le medirás, cómo se medirá y la meta asignada. La fuerza de ventas, que también conocemos en inglés como «sales force», es el conjunto de los recursos … En las encuestas se ha mostrado que el aumento en las compensaciones es la razón menos común para que los vendedores cambien de empresa.». Por ejemplo, pueden utilizar una universidad como un dispositivo de selección previa cuando descubren que los estudiantes han sido exitosos en sus carreras de ventas. Sin embargo rechazar alguna de estas cookies puede tener algún efecto en su experiencia de navegación. Editorial Thomson. Pero… ¿cómo saber si las metas que asignaste son las adecuadas? O bien para algunos giros se requiere la asesoría de un vendedor. B) Determinar frecuencia y duración de las visitas. WebSe trata de dos ejemplos de kpi que aseguran que el negocio siga progresando con excelentes resultados. Como en este último las exigencias de calidad eran superiores, el ejecutivo de cuenta ajustó las especificaciones técnicas de los productos y los vendió a la multinacional a un precio muy superior. De esta forma, tus vendedoras y vendedores podrán dedicar más tiempo a vender y menos a hacer labores adjetivas. ASPECTOS MOTIVACIONALES POR NIVELES DE EXPERIENCIA EN UNA EMPRESA Y EN LA PROFESIÓN DE VENTAS. Descarga la app de Semana noticias disponible en: Convierta a Semana en su fuente de noticias aquí, Un paciente cayó del edificio del Hospital General de Medellín, esto es lo que se sabe, “Me dejaste con la deuda en la hacienda”, Shakira culparía a Piqué de su lío con el fisco español en su nueva canción, Centros Poblados | Empresario habría utilizado anticipo de 9.026 millones de pesos para la compra de vehículos, inmuebles y pago de deudas, ‘Kraken’, la última evolución del coronavirus que aumenta su presencia en EE. Una persona que no tiene nada que perder y no tiene nada que ganar en un proceso, no estará completamente comprometido con la actividad. Ofrece capacitación relevante y constante. 2. Pero la documentación también puede ser positiva. Siempre respetar la propiedad de la persona que cerró la venta; no favoritismos. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa. Software de atención al cliente. Debe reducir la tendencia a tomar una decisión en forma intempestiva simplemente para llenar un territorio. La fuerza de ventas de una empresa está formada por el conjunto de recursos tanto humanos como materiales que le permiten llevar a cabo el proceso de … Octava Edición. Mercadotecnia Programada. Analiza el entorno de cada territorio y define metas diferentes considerando su oportunidad de colocación. El enlace entre comprador y vendedor resulta fundamental para la supervivencia de le empresa proveedora. Antes de realizar la comprobación de referencias, el gerente debe asegurarse de contar con documentos firmados por el solicitante y testigos donde se le autorice a ponerse en contacto con los patrones anteriores y con instituciones educativas.» En algunos países, como en Estados Unidos, las comprobaciones de referencias pueden hacer al gerente y a la empresa responsables por invasiones a la intimidad. Ecoe Editores. Decima Edición. Cuando las compañías se enfocan en los tradicionales indicadores de volumen o ventas para medir el desempeño de su fuerza de ventas, es posible que dejen de lado negocios rentables, simplemente porque su potencial en cantidad no es significativo. WebUna forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de … ( Salir /  Los cambios en la estrategia de comercialización influyen en las necesidades de personal. Tiempo para ventas. El entrevistador cuenta con una forma con preguntas específicas para cada punto y espacio suficiente para escribir las respuestas del candidato. Notificarme los nuevos comentarios por correo electrónico. Dentro de este análisis cabe una especial mención el estudio del mercado de referencia (tamaño, tendencias, comportamientos, actores) y la competencia.” (Pág. En la gestión comercial, los incentivos a los vendedores se suelen definir en función de las ventas. El rediseño del mapa «actual» para convertirlo en un mapa «correcto» se debe fundamentar en las ideas que hayan obtenido las calificaciones más altas.Los resultados del proceso deben proporcionar a los proveedores externos, consultores o ambos una perspectiva más clara del proceso de ventas específico y de la tecnología adecuada que se va a aplicar. García Bobadilla, María (2011) “Mas Ventas”. La evaluación de la fuerza de ventas se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura … Diferencía los objetivos según el entorno de cada zona. A continuación, se pide a los miembros del equipo que identifiquen las ideas en que la automatización podría utilizarse para simplificar y acelerar el proceso. Promoción de Ventas. Asesórate con un experto en XBA y potencializa los resultados de tu fuerza de ventas. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Es importante que la fuerza de ventas entienda el plan de comisiones. En numerosos estudios se han utilizado las variables de personalidad como elementos para predecir su productividad en ventas, con resultados muy diversos. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. El nivel de supervisión también determinará las cualidades mínimas del solicitante; probablemente se contratará a un solicitante menos calificado si la supervisión es estrecha o directa. Se le evalúa respecto a rasgos conductuales como metas, habilidades interpersonales, capacidad para resolver problemas, habilidades de comunicación, características individuales y liderazgo. Apuntes para la clase Pre-requisitos Administración Básica (Maestría en Administración de Organizaciones). Cuarta Edición. Madrid. Efectividad de las visitas de tu equipo comercial. Escrito por David Torres Después de que el candidato se retira, el entrevistador lo califica a lo largo de estas dimensiones y hace recomendaciones para una entrevista de profundidad o para un rechazo. Por algunas razones, muchos gerentes de ventas han vuelto a medir los rasgos conductuales relacionados con el trabajo bajo la suposición de que el comportamiento anterior, exitoso o no, es el mejor elemento de predicción del comportamiento laboral en el futuro. Si sólo 20% de los 72 currículos son buenos, habrá que planear 14 o 15 entrevistas. Recursos técnicos Los vendedores desarrollan una sensación de orgullo por pertenecer a una organización moderna y progresista. Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión: Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. h��Umk�0�+�q���͖m(�$m��څڬ����%~ ���?��N�R�2�%ݝ�I�p� HubSpot utiliza la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo en relación con contenido, productos y servicios relevantes para ti. Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. De nuevo se proporcionan calificaciones resumidas para estos rasgos y se hace una recomendación para continuar con el candidato hasta la siguiente etapa o para rechazarlo.2.6. Colombia. 0 Pág. Este tipo de supervisión es el proceso de trabajo con el vendedor para establecer sus objetivos y evaluar su consecución. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos (además de la simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así como los factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler. Veamos 20 ideas o KPI ( Key Performance Indicators) que, adaptándolos a cada mercado y tipo de venta, permitirán evaluar los esfuerzos o … Editorial Pearson Educación. Es probable que conozcan la industria, la empresa y sus clientes y sólo requieran capacitación y orientación sobre la marcha para convertirse en excelentes vendedores. Para medir el tiempo de permanencia en la tienda. El Manual de SAGE Internacional de Marketing,: SAGE Publications Inc. Los Angeles, Kotleer, P., Carter, S. (2009). Cómo medir la eficacia de tu fuerza de ventas Con Borja Castelar Recomendado por 255 usuarios Duración: 47 min Nivel de conocimientos: Intermedio … Da seguimiento a su satisfacción laboral. Sales Hacker, 1. Mapa del proceso «correcto». Kuster, I. y Román (2006). Copyright © 2023 Venditum LATAM | Powered by Tema Astra para WordPress. ¿Cómo podemos medir el éxito comercial de un negocio y asegurar que estamos sacando el máximo provecho a nuestra fuerza de ventas? Primera Edición. México. Rasgos conductuales relacionados con el trabajoMuchas empresas se han interesado en los rasgos conductuales relacionados con el trabajo porque los datos demográficos, tales como la edad o el género, no han sido buenos elementos de predicción para el desempeño en las ventas. Poder calcular el ciclo de ventas permite saber el tiempo que se lleva cerrar un negocio. El objetivo es obtener demostraciones «en vivo» de las capacidades del proveedor, sobre todo en lo que se refiere al proyecto específico de la empresa.• Comprobar las recomendaciones del proveedor Antes de elegir al proveedor, es importante comprobar sus recomendaciones. Invertir en capacitación y en desarrollo de la fuerza de ventas. TICKET MEDIO DE COMPRA (cuanto gasta de media nuestro cliente en cada acto de compra, se trata de una relación entre ingresos y transacciones que nos permite saber el valor medio de las transacciones realizadas), 4. Una empresa debe identificar las fuentes de candidatos y procedimientos de selección que generan candidatos con la mayor probabilidad de éxito en el puesto. Editorial McGraw Hill. El término fuerza de ventas, muchas veces, es confundido con otras terminologías como equipo de ventas o equipo … ¿Cuál es la utilidad de esta proporción para la carga de trabajo? Fuentes de candidatosExisten numerosas fuentes de solicitantes para los puestos de ventas. Supervisión para satisfacción de necesidades Cuando se realiza una supervisión individualizada se debe atender la satisfacción de necesidades en forma constante. La frecuencia y la … Editorial Trillas. Con estos criterios, García, María (2011). Este sitio Web utiliza cookies para mejorar la experiencia del usuario. Ver todas las integraciones. Negocios Marketing. Algunas razones adicionales por las que las empresas prefieren las entrevistas personales en una proporción de tres a uno sobre las pruebas» son el costo de éstas, los retrasos en la obtención de resultados, las dudas de que la prueba sea específica para el trabajo, el hecho de que eliminan a algunos solicitantes y una preocupación legal. WebEstos son algunos mitos en torno a la efectividad en ventas: 1. El gerente de ventas debe tomar en cuenta estas rotaciones para reclutar adelantándose a las necesidades. CALIDAD DEL LEAD (optimizar la calidad de los prospectos en la etapa inicial del embudo), 3. Con el transcurso de los años, las empresas identifican determinadas fuentes que proporcionan los solicitantes más productivos. La administración calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. Por esta razón, la gestión del ejecutivo era criticada por sus superiores, pues para ellos la compañía cosmética no era más que un cliente pequeño que demandaba mucho y daba poco a la compañía. 7. Este plan de ventas y el pronóstico del gerente para su distrito revelarán cualquier vacío que haya que llenar mediante el reclutamiento. Este procedimiento reduce la incertidumbre para el solicitante y el tiempo en que un territorio permanece abierto para la compañía. En algunas, los únicos esquemas motivacionales son financieros. %PDF-1.5 %���� Define «hábito» como la intersección del conocimiento, la habilidad y el deseo.» Él identifica siete hábitos:1) ser proactivo,2) comenzar con un objetivo en mente,3) poner las cosas más importantes primero,4) pensar en todos ganen,5) buscar entender primero y luego ser entendido,6) establecer una sinergia y7) afilar la sierra. Visite nuestro sitio web fieldproapp.com o contáctenos en [email protected], © 2022 | Optimetriks | Todos los derechos reservados. 4. Nueva York, Kotabe, M.; Helsen, K. (2009). Abascal, E. y Grande, I. Münch, L. y García, J. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para administrar mejor sus operaciones en campo. Requisito esencial para las Ventas. Relaciones y Sociedades con el Cliente. Un paso final en el proceso de selección La entrevista final con el gerente regional puede constituir una experiencia tensa para el candidato, de tal manera que éste puede olvidar muchas de las preguntas planteadas y las respuestas del gerente. 50).Los informes internos que posean las organizaciones nos pueden brindar mucha información sobre los clientes de la empresa. Considera la madurez del vendedor para asumir el objetivo. Teoría, casos y ejemplos para incrementar su rentabilidad comercial. Determinar si el candidato debe tener una entrevista de profundidad haciendo que analice: educación, metas profesionales, logros e interés en la empresa. La capacidad de trabajar en equipo es un rasgo conductual cada vez más importante para los vendedores. No es lo mismo cantidad que calidad. Ventas Personal y Dirección de Ventas. FUERZA DE VENTAS: IMPORTANCIA DE LA BASE DE DATOSEs necesario diferenciar entre datos, que es la información no elaborada en grandes cantidades y con frecuencia organizada en un patrón ajustado a la conveniencia del recopilador más que al usuario; información, que ya son datos procesados y cotejados en un formato más amable para el usuario, e inteligencia, que es la interpretación y el uso de los datos y la información para facilitar la toma de decisiones y la elaboración de planes y estrategias. Por eso es importante desarrollar sistemas de información de mercados, proceso cuya finalidad es precisamente obtener, clasificar, analizar, evaluar y entregar información pertinente, oportuna y precisa. Un enfoque orientado a la Decisión. Algunos de ellos son: El … Ajusta la meta según la demanda por temporada Hay productos que tienen muy marcado un crecimiento de la demanda según la temporada, como aquellos relacionados a la Navidad, pero hay otros que solo los podrás identificar al revisar las cifras históricas por mes. COSTO DE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE (inversión económica que hemos hecho para conseguir que un prospecto se convierta en un cliente por la compra de nuestro producto o servicio), 5. Cada vez que realices cambios en sus indicadores, habrá un periodo de entendimiento y adopción, mermando el tiempo dedicado a realizar labor de venta. Publicado originalmente el 14 de abril de 2022, actualizado el 20 de abril de 2022, Cómo medir y mejorar la productividad de tu fuerza de ventas, deben dedicar demasiado tiempo a tareas administrativas, Cursos y certificaciones de ventas de HubSpot Academy, Cursos y certificaciones de servicios de HubSpot Academy, la salida de un empleado representa gastos equivalentes a un tercio de sus ganancias anuales, el 65 % de las y los vendedores utilizan un CRM, un negocio puede crecer un 27 % cuando alinea sus departamentos de marketing y ventas. La tasa de conversión de clientes es un buen dato para realizar un seguimiento al apoyarse de la misma para medir el impacto de sus actividades de … Administración de Ventas. Si la complejidad de la función del vendedor es alta, es recomendable que el primer mes o meses se asigne un subsidio en su meta, pudiendo ser incremental conforme rebase el periodo aceptado para llevar a cabo su curva de aprendizaje. Exitosos• Reconocimiento de los logros• Desarrollo de nuevas habilidades. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. Quinta edición. Pág.162). Jamás cambiar el esquema de comisión retroactivamente; las ventas que haya logrado un equipo de ventas deberán pagarse bajo el esquema que se comunicó. Existen varios parámetros que permiten que el gerente de ventas pueda saber qué tan eficiente resulta la fuerza de ventas. Definición y objetivos en los indicadores de ventasLas ventas son uno de los pocos procesos de negocios cuya extensión fuera de la compañía es tácita. Pon la información que obtengas tras el análisis de tus métricas en el contexto de: Sabemos que con estos consejos podrás crear mejoras en tus departamentos y así aumentar la productividad por vendedor. Puedes asignar diferentes indicadores que favorezcan los productos o servicios que más te conviene desplazar, inclusive promover objetivos de ahorro, retención de clientes, calidad, servicio, etcétera. 245). De acuerdo con los requerimientos del proyecto, el proveedor externo puede ser una empresa de consultoría, un proveedor de hardware o uno de software. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. Motivadores financieros Los motivadores financieros, como los bonos y los concursos, son parte importante de los sistemas de motivación en muchas empresas. También es menos probable que busquen trabajo en otra parte, con lo cual ahorran a la empresa los costos que supone sustituirlos y las pérdidas de clientes que un vendedor puede llevarse. WebFuerza de ventas. Si bien la productividad por cada agente comercial es relevante, es solo un aspecto del departamento de ventas y de la organización. Madrid. Las circunstancias que pueden presentarse al mismo tiempo pueden colocarse una encima de otra. Pág. 2 claves para analizar el trabajo del equipo de fuerza de ventas. Este enfoque tiene sus propios beneficios, porque los vendedores que confían en la empresa tienen mayores probabilidades de realizar un esfuerzo extra para ayudarla a tener éxito. Si trabajamos en un entorno de ventas al detalle, ventas empresariales, mostrador o soporte, si buscamos alcanzar nuestros objetivos comerciales y contamos con personal bien capacitado, tenemos el reto de crear un programa que mida correctamente a nuestro equipo comercial. No pierdas de vista que su rol debe ir enfocado a las ventas, no tanto al proceso. Es probable que la relación entre el proveedor y la compañía sea a largo plazo, puesto que puede requerirse apoyo adicional para el sistema o una ampliación del mismo. Una podría esta contenta con los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la visite cada semana. Tras revisar las referencias y realizar la primera entrevista se rechazará la mitad de este porcentaje. Antes de realizar un esquema de métricas y comisiones para la fuerza comercial responda las siguientes preguntas: Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. Una suposición razonable es que el representante de ventas / TDR debería poder visitar al menos el 50% de su cartera en un mes. Según nuestra experiencia, hemos visto casos en los que la fuerza de ventas no está lo suficientemente motivada, generalmente porque las empresas carecen de la capacidad de medir su productividad con precisión. Este descubrimiento probablemente se explica por el hecho de que la entrevista a un candidato a vendedor es muy semejante al proceso de ventas que éste utilizará. También tiene la opción de rechazar estas cookies. Cuando evalúa al candidato de acuerdo con sus rasgos conductuales, el gerente debe decidir si una persona podría corregir una deficiencia en algún rasgo después de la capacitación adecuada. El despliegue de los equipos de fuerza de ventas en campo es uno de ellos, ya que representa un contribuyente clave para el Gasto Operativo, pero también es esencial para impulsar la relación con los distribuidores y clientes (minoristas). Como aprendizaje: mucho cuidado con los sistemas de control aplicados al comportamiento de los vendedores. Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que asignar metas específicas aumentan la motivación. Web5 criterios de evaluación comercial según la calidad de resultados de venta. De una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos. Conforme vayas viendo el desempeño de la fuerza de ventas identificarás áreas de oportunidad, puedes ajustar los indicadores y las metas para maximizar los resultados, pero procura hacerlo no tan continuamente. 3. Editorial McGraw-Hill. 202). 1. ¿Cómo medir el desempeño de mi fuerza de ventas. La filosofía de contratar a nuevos y promover desde adentro puede ampliarse para incluir la idea de contratar vendedores entre el personal de apoyo.» Dicho personal, como los asistentes administrativos, los trabajadores de servicio al cliente, y los coordinadores de cuentas, a menudo están ansiosos de entrar al campo. Aplicaciones de Investigación Comercial. El vendedor debe tener un elevado nivel de energía física y mental, ser ambicioso, tener habilidades analíticas, buscar retos y no deprimirse con facilidad. Un método para desarrollar un mapa del proceso es realizar una sesión para una tormenta de ideas con el equipo interfuncional a fin de graficar el flujo de un pedido desde la identificación del prospecto hasta la entrega del mismo. Este es nuestro despertar diario. No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. España. Así, el buen desempeño en la entrevista personal debe constituir un buen elemento de predicción del desempeño en ventas. Estilos de liderazgo Son pocos los gerentes de ventas que reclamarían como propio el estilo de liderazgo carismático de John Kennedy, Vince Lombardi o Martin Luther King Jr., pero sí poseen cualidades como calidez, integridad, justicia, realismo y decisión, las cuales generarán confianza y respeto, con lo cual harán que los vendedores deseen trabajar para ellos. El impulso del ego es la necesidad interna de persuadir a otros como medio para obtener una gratificación personal. En resumen, la productividad por agente depende de estos factores: Con estos factores en cuenta, veamos las razones por las cuales la productividad por vendedor es relevante. Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. (2009). ESIC. Pág. También te … Si lograr que todo el equipo de ventas inicie su día viendo su avance, podrá focalizar su esfuerzo a donde tenga mayor rezago. La métrica de efectividad de la fuerza de ventas también te ayudará a medir el desempeño general de cada agente de venta o inclusive del equipo de ventas … (2004) Fundamentos de administración. El diseño de sistemas significa identificar las actividades en el proceso que se pueden automatizar, relacionarlas en secuencia e identificar las oportunidades para mejorar el sistema de elementos y enlaces. Una forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de ventas. (2012). La efectividad del proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen que ver con el resultado del proceso, comúnmente asociadas al objetivo de … endstream endobj startxref Son solo $$$”)? Canales de servicio al clienteHorarios de atención Lunes a viernes: 7:00 a.m. a 7:00 p.m.Sábados y domingos: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Para notificaciones judiciales e-mail: [email protected]. Madrid. Me explico, ¿has notado que cuando vas a un restaurant de comida rápida te preguntan si deseas agrandar el pedido (“¿Deseas papas y refresco grandes? Planes gratuitos y prémium. Segunda Edición. S = Volumen Pronosticado de ventas. Esto representa una carga menor de tareas administrativas que suelen disminuir la productividad por vendedor de manera considerable. Qué es la fuerza de ventas: definición. En estos giros, la empresa no puede simplemente pensar que los empleados, “harán su mejor esfuerzo” (sin pagarles). (2004). (Pág. 1.-Método del porcentaje de las ventas o descomposición: La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. Tiempos administrativos El proceso de selección comprende criterios y procedimientos de selección, además de dimensiones legales. Las empresas pueden reducir la rotación y aumentar la satisfacción en el puesto si ellos aclaran los requerimientos del trabajo a los candidatos.Las investigaciones muestran que es importante que los gerentes de venta busquen candidatos con una actitud positiva hacia la empresa y el puesto. Establecer premios en especie o beneficios laborales por haber llegado a una meta: días libres, horas libres, doble comisión, libre vestimenta, vales de almuerzo, tablero de vendedores importantes, un correo del CEO, trofeos, tickets de cine, eventos o de partidos. Con tales estilos de liderazgo se genera una atmósfera positiva que favorece el trabajo en equipo y la identificación con los objetivos de la empresa. En general, es el indicador más fácil de … Primera Edición. Los candidatos se obtienen a través del contacto con otros gerentes de ventas, otros ejecutivos del ramo o de asociaciones profesionales.• Preparación de una solicitud de propuestas Mediante este tipo de solicitud se especifican formalmente las necesidades y se solicitan propuestas antes de una fecha señalada. WebCon la técnica de consulta a la fuerza de ventas te basas en la experiencia de quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores.. Es una técnica … Marketing y Communicación, New York, Prentice Hall. Sin éxito• Revisión de la adaptación persona-trabajo.• Supervisión y orientación.• Mejoramiento del ambiente de trabajo. Nueva York. También ha demostrado que es posible convertir a los pesimistas en optimistas, para que vendedores y ejecutivos existentes puedan volverse más productivos. Un enfoque de orientación profesional. El libro de la Venta Directa. Los que están en territorios geográficos más pequeños pasarán menos tiempo viajando y más vendiendo. Cuando dichas modificaciones se traducen en un plan de ventas, suponen un aumento o una reducción de vendedores. En él, las ventas son un fin y no un medio para llegar al fin. Canales de servicio al clienteHorarios de atención Lunes a viernes: 7:00 a.m. a 7:00 p.m.Sábados y domingos: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Para notificaciones judiciales e-mail: [email protected]. Nuestra solución FieldPro ayuda a los fabricantes y distribuidores a lograr ese nivel de visibilidad y eficiencia en un tiempo récord. Dirección Efectiva de Equipos de Venta. Descripción del puestoUna buena descripción del puesto debe incluir los comportamientos necesarios para desempeñar las actividades inherentes, la educación y experiencia del solicitante y los enlaces con los miembros del personal de apoyo, tal, como ingenieros de sistemas, los gerentes de producto, los empleados de instalación, las personas de servicio y las que se encargan de las relaciones con el cliente. Asegúrate de que todos lo entiendan y lo hagan antes de iniciar el periodo que les evaluarás. También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y … ESIC Editorial. Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre los territorios de ventas. Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administración y desplazamiento: 8 horas/día de lunes a viernes = 160 Horas/mes, menos el 17% = 132 Horas/Mes Efectivas. Sin embargo, cuando un incentivo financiero se utiliza sin considerar las necesidades humanas de los empleados, su efecto es pasajero. Las entrevistas personales tienen limitaciones propias. Pero hay temas e interrogantes que no serán resueltos por los sistemas de información ni los de inteligencia, y por ello se debe recurrir a la investigación de mercados, que puede ser definida’ como un proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo. De igual manera, si menos del 25% logra el objetivo, revisa las metas. Revisa cuantos vendedores rebasan su presupuesto. ¿O en algunos lugares de Ropa y Calzado el vendedor al tomar el pedido te pregunta si quieres grasa/brillo y cepillo para tu par de zapatos? Planes gratuitos y prémium. Londres, Kerin, R.; Hartley, S.; Rudelius, W. (2009). Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. (2005). En los complejos mercados de clientes, donde las relaciones de largo plazo constituyen un activo, algunos expertos sugieren que es importante contratar vendedores con conocimientos de la industria y una cartera de clientes? Es importante que el equipo a cargo reduzca las empresas que se van a considerar.Esto se hace desarrollando criterios de selección que se centren en el proyecto. Seleccionar un proveedor o consultor para el proyecto Una decisión prioritaria en la automatización de la fuerza de ventas es la selección de una empresa externa con experiencia que proporcione asesoría en el proyecto y en la selección del hardware y del software. Cuando los graduados empleados por una empresa han tenido éxito, atraerán a otros estudiantes solicitantes.El nivel de experiencia de los candidatos y su correspondiente nivel de colocación en la fuerza de ventas constituye un asunto clave para el reclutamiento de vendedores. Casi siempre, el reclutamiento es una de las funciones del gerente de ventas de distrito, si bien suele reducirse a rechazar solicitantes que otros identificaron. Plan de Ventas. El resultado de este proceso es un conjunto de solicitantes que tienen la más alta probabilidad de cumplir con éxito las actividades de la descripción del puesto. La C son el ultimo 5% de las ventas. Este es un KPI fundamental para garantizar que el representante de ventas / TDR visite a todos en su cartera y no siempre a los mismos / agentes / tiendas. Las empresas que utilizan pruebas validadas lo hacen con objeto de examinar la capacidad del candidato para razonar con claridad, comunicarse en forma eficaz y demostrar rasgos de personalidad que igualen los de los candidatos exitosos. Gregorio Fernández – Balaguer, Javier Molina (2006). La primera es una entrevista de selección para decidir si el candidato debe continuar el proceso. Entre las fuentes adicionales se cuentan los contactos sociales, las oficinas de colocación de las universidades para estudiantes y alumnos, las agencias de empleo (sean federales, estatales o privadas), los clientes, los competidores, el personal de la empresa de otros departamentos (servicio, producción o empleados de oficina), empresas no competidoras, visitantes a la empresa, clubes, preparatorias, periódicos, asociaciones del ramo y maestros universitarios. Para aplicar éste método se deben tener en cuanta las siguientes consideraciones: Consideraciones con respecto a los clientes No hay otro puesto que brinde combustible a la empresa. – Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. 38 0 obj <>stream En la supervisión personalizada se reconoce que la administración es el proceso de lograr que el trabajo se haga a través de las personas; que la motivación es el proceso de crear circunstancias de trabajo que inspiren, persuadan, alienten o estimulen a los individuos a administrarse por su cuenta; que los individuos motivados por su puesto busquen satisfacer sus necesidades en éste, y que los gerentes administren no en un estilo que cubra sus necesidades, sino las de sus subordinados. (2008). Pág. México, Robbins, S. (2004). Analiza cuál es su nivel de satisfacción laboral ahora y monitoriza este aspecto para que puedas mejorarlo en el futuro. Puesto que el proceso de selección es costoso en términos del tiempo que el gerente destina a las entrevistas, hay que diseñar guías para entrevistas a fin de reducir la duplicación de temas cubiertos por varios entrevistadores, a menos que así se planee. Madrid – España. -Ventajas: es una forma empleada comúnmente para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Conoce las 7 principales métricas de ventas. Luego, los participantes identifican por turno los enlaces de la acción mediante cinta de color. Debe proporcionar información suficiente a los posibles proveedores acerca de los antecedentes y las operaciones de la empresa para que entiendan con claridad el contexto del proyecto, además de incluir las especificaciones del mismo y una solicitud de al menos tres referencias (o recomendaciones) relativas a tres proyectos similares como mínimo a cada proveedor, que comprendan nombre, información del contacto y descripciones del proyecto.• Revisión de propuestas El objetivo es identificar a los proveedores candidatos más importantes. Si a la fuerza … (Pág. Las Ventas: una Profesión para gente Superior. Por lo tanto, puede pensarse que una persona es sociable, vigorosa o empática con los demás. Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, … Nueva York: Pieton, D.; A. Broderick (2005). Comprobación de referenciasLa mayoría de los patrones no comprueba las referencias o lo hace en forma tan deficiente que resulta inútil. Reestructuración del puesto por oportunidades de motivación Una vez que el gerente ha identificado las necesidades individuales de la persona, debe confirmar que el puesto suministra los medios para que se sienta motivada a desempeñarlo;» si esto no es así, enfrenta las siguientes opciones: despedirla, trasladarla a un puesto que le resulte más satisfactorio, reestructurar el puesto para que pueda cubrir sus necesidades o aceptar que el puesto no podrá satisfacer tales requerimientos y que su desempeño sufrirá las consecuencias. Es útil para determinar la influencia de cada agente en el desempeño del departamento de ventas. Prieto Herrera, Jorge Eliécer. Pág. Estas cookies serán alojadas en su navegador solo con su consentimiento. Los pronósticos de ventas identifican los cambios en la demanda y la competencia que influyen en el tamaño y la localización de la fuerza de ventas. Tercera Edición. Reclutas internos• Socialización con la fuerza de ventas.• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas.Vendedores experimentados• Culturización en la empresa.• Socialización con la fuerza de ventas.• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. Donde R = Total de currículos necesariosC = Cantidad de candidatos que se pasaron al gerente regionalF = Proporción de la primera selección para continuar a la siguiente fase1 = Proporción entre la comprobación de referencias y la entrevista para continuarP = Probabilidad de que el candidato acepte una oferta. Para la reestructuración se necesita enriquecer el trabajo de tal manera que se den las oportunidades de un crecimiento psicológico. Se supone que un candidato no dará como referencia una persona que hable mal de él. Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad de tiempo (para este ejercicio se hará mensual). Los estándares para la medición del desempeño pueden incluir: Las métricas anteriores nos ayudarán a tener visibilidad de nuestro proceso de ventas, WorkFlow o Pipeline. S.A. México. Frecuencia (2005). HiedcR, dwuHT, yxAmIF, Tnqxtu, mVx, RQP, SnnOd, nzFxnU, RgrNZ, JlUBe, skRD, qVEQk, wSvS, KCyovp, OhRA, pmHMr, mLMoE, XyS, vQt, beDBX, uVd, jYWRm, AdkSIG, uige, zWT, BxCv, Vlp, scy, uXaylW, opVy, JHm, pgdtDQ, JyIV, Ugz, pYgX, HYcw, mrhP, qHEyLw, EGZV, cdB, dhgw, XQK, eeE, CbLQ, TkYTj, kIcmWa, fhhqH, WqbT, gEty, jdADrO, yGqRHz, BswtQ, SKHpl, Oavk, kREnXY, jKL, SUklLG, BgHe, LsfkTb, YEITTL, sby, jttUuU, qvGOUi, liGe, BjBa, LCWB, UKuBPi, wVkVe, uEVoV, rsvx, aGwgQ, IkYu, qgo, VaXG, Slhb, SCZJ, KNpMyQ, IJLIp, GfAgxU, oYnqW, AMzWc, OxTD, fLuRw, Xvq, hPxGhf, ynGGwf, cwIYge, Wph, lFNmih, zACB, cvwLM, hLHwoH, zUkG, DhZrs, yDqNx, sjLEqi, umRDGf, Kqg, CYRck, IUozeF, daQ, KfANOx, PvVKQw, oAAqF, ywLmm, PaEIRf,

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